大客戶策略銷售與技巧應用

主講人：范揚松博士
               (瑞士歐洲大學、國家文官學院講座教授)

一、主題：大客戶策略銷售與技巧應用

二、教學大綱（7小時）
　    1.企業客戶採購特性與決策程序
　    2.服務對企業成本效益分析
　    3.策略銷售將面臨四種買主類型
　    4.不同買主的4種反應及行為
　    5.運用銷售漏斗掌控銷售進度
　    6.望聞問切SPIN發問技巧應用
　    7.有利眾生的FABE話術技巧 
　    8.發展客戶購買的方案價值圖
　    9.有效提案及簡報應對技巧
　    10.不是賣產品，要賣出獲利方程式

三、教學方法
　　本課程實務理論相結合，以顧問諮詢方式採互動/行動教學法(黑暗對
       話-光明分享-彩虹思考)，有講授、討論、及成果發表，可讓學員學以
       致用又可解決貴單位實務問題。學員參與度高，培訓成效高企業界評
       價最佳教學法。

聯絡人：大人物知識管理集團 教育訓練事業部    
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